“ 腐朽”的瓜子与“中间商”之疑

以“没有中间商赚差价”成功抢滩二手车的瓜子，再次受到了“中间商”质疑。

近日，瓜子二手车总部和严选直卖店被人围堵，对方打出了“瓜子二手车销售员携客户买车款二千多万潜逃”，“瓜子公司管理不当” ，“我们求活路，退我钱，给我车”等标语。

这些人是二手车商，事件的起因是瓜子二手车一销售人员与这些客户私下交易，以低价卖出二手车后失联，导致他们人车两空。

无独有偶，此前深圳一地也曾发生类似事件。媒体报道称，当地一名二手车商在深圳龙岗区瓜子二手车严选直卖店买车后，打款给阮姓销售经理后却无法提车，报警后发现车款同样被转入阮某私人账户。

在5月13日的回应中，瓜子二手车对此解释道：这是“二手车行业发展到现阶段，互联网新模式与传统模式产生了不可避免的碰撞，也滋生了新的腐败和犯罪形式”。

而实际上，在这些员工相似的操作背后，瓜子二手车有关中间商的真相被披露在公众面前，同时这家屡屡融资、似乎离上市只有临门一脚的明星企业，不得不回答外界对它“做销量”的质疑。

01 | 瓜子与它的“中间商”

2015年9月，从58赶集出来“二次创业”的杨浩涌和他的瓜子二手车，携着10亿元的广告以及“没有中间商赚差价”的声势，让原本这个传统而低调的行业第一次见识到了真正“互联网式”的打法。当年年末，杨浩涌甚至因此被媒体评为“2015中国十大营销人物”奖。

如那句广告语所说的那样，在瓜子和杨浩涌看来，传统二手车链条交易效率低下，以互联网去掉黄牛（中间商）一环的C2C模式似乎成为行业提升的关键。此后，杨浩涌甚至曾就C2C、C2B模式与人打赌，坚信没有中间商的C2C才是未来。

如果按照他预想的那样，直接促成买卖双方的交易，确实可以“买家少花钱，卖家多赚钱”。但事实是否真的如此呢？

根据媒体报道，此次事件中6名二手车商在瓜子二手车严选店五方店、大钟寺店的销售人员处购买了260余台二手汽车，并将近2700万汇入销售人员私人账户中，随后销售人员携款消失。

当然，这不是二手车商与瓜子销售人员的第一次接触。2017年时瓜子就曾发生客户围堵维权的“重庆事件”，而据媒体报道，这一事件中维权的也是一批当地二手车交易市场较有名气的经销商，甚至曾有媒体跟进报道称，瓜子二手车中C2B成交占比在50%-70%。

36氪报道显示，早在2018年1月27日，大搜车创始人姚军红就在公开信《瓜子商业模式剖析：50亿美金的谎言》中指出：“每个瓜子的检测员和销售身边都围着一群车商，他们会把好车直接拿走，事故车推进瓜子，给检测员和销售人员塞红包……”

通过这样的方式，瓜子销售人员将好的车以低价格卖给二手车商，这意味着卖家将少赚钱，二手车商将事故车推给瓜子时，买家则不仅将多花钱，而且花的还是冤枉钱。

二手车商与销售人员搞好关系，从而以较便宜的价格收车的情形早已存在，且广泛存在，只不过，这一隐患终于 “暴雷”。在北京的这次事件中，媒体报道称，有的车辆甚至以一折的价格成交。

与之形成对比的是，瓜子早早地推出了专注C2B的车速拍业务，将不便在瓜子上成交的车拍卖给线下二手车商，但其成交量远不如瓜子中混进去的二手车商成交量。

其原因在于，一点财经了解到，个人间、个人与公司间的二手车交易缴纳的是不同的税率，其中个人之间的二手车交易免税，只缴纳过户费，而公司拍卖或经纪的二手车，需要缴纳4%或2%的税，所以大多数的二手车交易是在个人间完成。

B端混进C2C，内部腐败问题不绝，短短数年间，一直说“没有中间商赚差价”的瓜子为何走到如此地步？

02 | 绕不开的B

互联网进入一个行业似乎多从彻底式的改造开始。

在传统的二手车交易中，有批发商、零售商等多个环节，每一环节都存在加价空间，甚至如果把车从北京卖到内蒙古，加价空间可以达到20%、30%。因此，众多互联网企业进入二手车行业时选择的是尽可能简化交易链条，卖家与买家交易，从而将加价空间让利给买卖双方——当然，它们往往向买家收取一定比例的服务费。

不过在探索后，很多人发现单纯的C2C模式存在诸多问题。其中最典型的正是销售人员、检测员与二手车商勾结所构成的内部腐败问题。

二手车行业天然是一个不透明的柠檬市场，买卖双方存在巨大的信息不对等，同时由于国内车况检测等配套链条的不成熟，整个市场风险极大。当互联网把传统的二手车交易链条砍掉后，在纷繁复杂的行业面前，这一风险虽然一小部分依靠技术得到规避，但大部分并不能避免。

一贯坚称”没有中间商赚差价”的瓜子同样意识到了这一问题。根据媒体报道，2017年年中时，杨浩涌曾找到一直质疑C2C的徐新，说自己找到了干掉“黄牛”的方法，即把模式做重，“干黄牛干的事”，一面付定金囤车，一面用AI定价。

这就是后来的瓜子保卖以及严选店做法，既然绕不开B，那不如自己直接做B。以此，瓜子确实可以减少内部腐败。但随之而来的问题是，这一模式实质上是C2B2C，瓜子充当了中间商的角色，分别向买卖双方收取不同程度的服务费，其中卖家约在4%左右，买家在9%以下。

显然，单一的模式转变并不能扼制瓜子的腐败形势。2017年底，其成立了廉政部，重点针对的新犯罪形式包括“个别车商以行贿等手段腐化、串通瓜子员工，违规获取车源、违法交易等”。

就在北京这次事件爆发后，其宣布推行大安全计划，将反腐及扼制犯罪提升至战略级。决心似乎有了，但成果如何目前尚不可知。

03 | 错位的机制

在去年面临的资金链质疑后，瓜子以融资证明自己似乎仍在正轨上快速向前。今年2月，在去年宣布C+轮融资四个月后，车好多宣布获得软银15亿美元D轮融资。

在竞争白热化但疲态已显的二手车行业，瓜子的此次融资被看做是资本一次至关重要的投票，在杨浩涌看来，“新一轮融资意味着公司获得市场的肯定”。

但实际上这场战争远未结束。有消息称，瓜子的此次15亿美元融资先期只有3亿美元到位，6个月后根据特定条件再投资3亿美元，投资方有权以折扣价收购9亿美元老股东的股份。

曾经，瓜子以广告战赢得了一个漂亮的开局。但显然，它可能领先了一个身位，但并没有将对手甩在后面。在二手车市场交易中，品牌或许占据一部分影响因素，但绝不是绝对因素，真正产生影响的是产品和口碑，如果产品不好，消费者在离开之后甚至会传播负面口碑。

现在的瓜子正卡在口碑与广告的门槛上，虽然巨额的广告投入让很多用户知道了它的品牌，但同时网络上大量的负面评价也让其广告所产生的正面效果大打折扣。

但另一方面，现在的瓜子还不得不打广告，毕竟现在的瓜子还没有建立起来成熟的盈利模式。根据《中国新闻周刊》报道，2017年3月底，瓜子曾在多个城市当月交易过亿后尝试暂停广告，但接下来（4月份）成交量即急剧下滑，因此其在4月中紧急重启广告投放。

对它来说，最大的市场驱动因素仍然是广告。去年3月宣布获得C轮8.18亿元融资时，杨浩涌就曾表示，将拿出20亿元做营销——当前正是二手车市场的关键竞争节点，一方是已露疲态的资本，一方是紧紧追赶的竞争对手，瓜子不得不积极应对。

而在瓜子“积极应对”的局面中，资本必将是重要一环。对当前仍然没有足够盈利，有竞争对手已上市的它来说，其核心驱动因素仍然是资本。而对资本来说，成交量和数字至关重要。

最终，成交量增长目标落实到一线销售人员身上，为了完成任务，销售人员很可能与更好合作的二手车商合作。在北京这一事件中，正因如此，销售人员几乎有固定的二手车商资源，任务繁重时会寻求相熟的车商帮助。

而且在收车过程中，评估师同样也有业绩考核任务，增加了坏车、二手车商等混进其中的可能性。某二手车商就曾袒露了二手车交易考核机制的不合理之处：唯有一个尽职的销售、评估师才能保证车辆来源和去向的正当，而这无法用业绩指标进行考核。

一面是销量重压之下的考核，一面是被堵上的方便之门，两者构成了矛盾体，成为瓜子 “腐败”事件频出的源泉。

04 | 结语

四五年前，二手车行业集中迎来了来自互联网的挑战者。携着互联网与技术利器，它们壮志豪迈，试图在这个非常传统的行业里大展身手，像在其他行业那样快速结束战斗。

结果显而易见，互联网们似乎逐渐深陷传统泥沼，不得不一步一个脚印地解决一个又一个问题。中国刚刚起步的二手车市场有未来吗，答案是肯定的。只是谁胜谁负还远未有定论。

来源：一点财经（yidiancaijing）

作者：邱 韵

编辑：刘 煜

审校：苏慕凝